„Tõukav“ ja „tõmbav“ mõjutamine
Korraldasin mõned kuud tagasi ühel sünnipäeval toreda seltskonnamängu “Maffia”, mille põhisisuks on olla osav suhtleja ning veenda teisi osalejaid mõtlema sinuga ühtemoodi, vähendades läbi selle vastaste arvu. Mäng kulges põnevalt ja seltskond soovis seda ikka ja jälle uuesti läbi teha. Osalejaid võis üldjoontes jagada aktiivseteks ja passivsemateks. Esimesed kujundasid mängu arengut ja üritasid rakendada erinevaid strateegiaid. Teised võtsid pigem jälgija ja mõjutatava positsiooni. Antud mängus võib liigne agarus mõnikord isegi kahjuks tulla – see võib koondada ka ebasoovitavat tähelepanu. Reaalses elus on paljudele inimestele siiski probleemiks passiivsus, enda mõjujõu alahindamine ja vilets eneseväljendusoskus. Sellel on aga täiesti otsene negatiivne seos tööalase tulemuslikkuse ja karjäärivõimalustega.
Üheks võimalikuks abivahendiks mõjutamisoskuste arendamisel on enda teadlikkuse tõstmine erinevatest mõjutamisstiilidest ja –viisidest, mida saab suheldes teiste inimestega kasutada. Mõjutamist võib lähtuvalt energia suunast jagada kaheks: „tõukavaks“ ja „tõmbavaks“.
„Tõukav“ mõjutamine
Selle stiili kasutamise peamine idee – mõjutada saab ettepanekutega, mis on hästi põhjendatud. Mõjutaja veenab teist poolt, pakkudes selleks välja ettepanekuid („Ma pakun välja …“, „Teen ettepaneku …“, „Kas pole hea lahendus, kui …?») ja põhjendusi („See on vajalik järgmisel kahel põhjusel …“). Mõjutaja võib esitada selle stiili puhul ka täiesti otseseid nõudeid („Ma soovin, et te …“, „Ma arvestan sellega, et te …“) ja survestada stiimulitega („Kui te teete seda, siis me …“). „Tõukava“ mõjutamise puhul on oluline väljendada nii sõnaliselt kui ka kehakeelega enesekindlust ja veendumust idee rakendamise vajalikkuses. Siinjuures tasub vältida ebakindlaid väljendeid nagu „võib-olla“, „küllap“, „ma loodan“,“ma mõtlen, et te võiks …“.
„Tõukav“ mõjutamisstiil sobib, kui:
• sõnumi vastuvõtjal on vähe kogemusi või teadmisi seoses teemaga ning ta tunnistab vajadust abi järele
• vastuvõtjal pole huvi säilitada praegust olukorda ja ta ei tunne ennast ohustatuna muutuse poolt
• vastuvõtja tunnustab mõjutaja võimu
• vastuvõtja usaldab mõjutaja ausaid kavatsusi.
„Tõmbav“ mõjutamine
Antud stiili kasutamise peamine idee on järgmine: mõjutada saab selgitades välja poolte vajadused ning arutledes koos, kuidas saavutada soovitav olukord. Mõjutaja kaasab teist poolt arutelusse, küsides arvamust (“Milline on Teie arvamus …?”, tunnustades ja väljendades mõistmist („Ma saan aru teie vaatenurgast sellele küsimusele.“). Teiseks võimaluseks tõmmata teine pool konstruktiivsesse arutelusse on innustada, luues tulevikupilte („Kujutage endale ette, kuidas …”) ja viidata, et mõlemal poolel on ühised huvid („Meie ühiseks huviks on…“, „Me oleme mõlemad täiesti nõus, et …“). Antud stiili puhul on oluline vältida teise inimese survestamist, jäikust, vahelesegamist. Soovitatav on luua avameelne õhkkond, kuulata ja hoida silmsidet. Samuti peab mõistma, et diametraalselt vastandlikul positsioonil oleva inimese hoiakute muutmine võib võtta palju aega ja energiat.
„Tõmbav“ mõjutamisstiil sobib, kui:
• mõjutataval isikul on selged hoiakud arutletava idee kohta
• vastuvõtjal on huvi säilitada olemasolev olukord ja tal võivad olla raskused alternatiivsete ettepanekute vastuvõtmisel
• mõjutajal pole selgelt määratletavaid jõu ja võimu allikaid või ta ei soovi neid kasutada
• oluline on tekitada pikaajaline mõju, st. soovitakse saavutada rohkem kui lihtsalt mõjutatava nõusolek.
Loomulikult pole üldine mõjutamisstrateegia valik ainuke otsus, mida tulemuslik mõjutaja ja veenja teeb. Väga oluline on teada oma sihtgrupi vajadusi, motivatsioonitegureid ning ka konkreetseid tehnikaid-algoritme, mis aitavad paremini oma seisukohti teistele vastuvõetavaks teha.
Samas, esimene ja kõige olulisem tegur ükskõik milliste kompetentside arendamisel on tahe ennast ja oma käitumist analüüsida, õppida, katsetada ning teha teadlikke käitumisvalikuid igapäevastes situatsioonides.
Dmitri Volov