Kuidas saada osavaks veenjaks?

Robert B. Cialdini (Arizona State University emeriitprofessor) on uurinud ligi 30 aastat tegureid, mis  tõstavad oluliselt võimalusi mõjutada ja veenda teisi inimesi. Ta on määratlenud 6 peamist mõjutamisstrateegiat, mille põhjalik tundmaõppimine aitab teil  nii müügi-, läbirääkimis-  kui juhtimissituatsioonides veenda teist inimest nägema olukordi teie vaatevinklist. Kõikide nende kasutamisel peab loomulikult alati silmas pidama ka õhukest piiri mõjusa suhtlemise ja ebaeetilise manipuleerimise vahel.

 

Vastastikkus

Vastastikkuse reegel „anna ja sulle antakse” – põhineb inimeste kohuse- ja võlgnevustundel, mille tulemusena ühe poole teenele vastatakse teene või järeleandmisega teise inimese poolt.  Sellest printsiibist tulenevalt võib koostööpartneritele ja töötajatele tehtavaid isiklikke kingitusi, firma jõuluüritusi ja kliendipäevi pidada mõjuvõimu suurendamise meetmeteks. Läbirääkimisolukordades on reegli rakenduseks järeleandmise tegemine esialgsetelt kõrgendatud nõudmistelt, millele järgnevalt oodatakse teise poole vastutulekut.

Eelistatus teiste poolt, sotsiaalne tõendatus

Inimesed järgivad teiste inimeste eeskuju. Mida rohkem näeme teisi inimesi ideed toetamas, seda enam toetame seda ise.  Gruppi kuulumine tekitab üksikindiviidile konformsuse survet alluda nii käitumise kui hoiakute osas üldistele normidele ja minna isegi vastuollu oma esialgse isikliku arvamusega.  Siinjuures võib tekkida ka kollektiivse tegevusetuse ja ignoreerimise oht – kui mitte keegi ei tee probleemi suhtes midagi, siis järelikult pole seda probleemi olemas.  Miks meie riigis peetakse paratamatuseks rahvaarvu järjepidevat vähenemist? See on vähenenud praeguseks tasapisi juba 25 aastat ja olukord ei tundu kedagi suurt häirivat.

Ekspertsus, autoriteetsus

Inimesed usaldavad ja kuulavad eksperte. Enda autoriteetsust mingis valdkonnas tuleb aktiivselt esitleda, sest see ei teki iseenesest. Selle printsiibi kohaselt ei tuleks olla tagasihoidlik enda autoriteetsuse ja kogemuse presenteerimisel kohtumise või koosoleku alguses. Viidake julgelt oma haridusele, kogemusele, sertifikaatidele ning hoolitsege ka muude sobivate staatusesümbolite eest (riietus, vorm, sobivad aksessuaarid).

Nappus, võimaluste vähesus

Defitsiidi e. nappuse printsiip – võimalused midagi omada/saada tunduvad meile väärtuslikumad, kui need on vähem kättesaadavad. Defitsiidi taju võimendab konkureerimine paljude teistega, piiratud aeg ja äsjane võimaluse muutumine vähem kättesaadavaks. Antud printsiipi rakendatakse tänapäeval väga laialdaselt ning sageli pole tegu tõese infoga.

Järjekindlus, pühendumine

Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme sisemist survet käituda järjekindlalt ja paista järjekindlana ka teistele, eriti kui see on avalikult, aktiivselt ja vabatahtlikult väljendatud.  Tulemuslik läbirääkija oskab seda printsiipi kasutada kohtumise käigus, küsides aktiivseid kinnitusi siduvatele väidetele.  Samuti on levinud taktikaks järk-järgulise kohustumise tekitamine, kus väiksemate palvete ja nõustumistega avatakse tee suurematele kohustumistele.

Atraktiivsus, meeldivus

Inimesed eelistavad vastu tulla neile, keda nad tunnevad ja kes neile meeldivad. Meeldivust suurendavad sarnasus, karismaatilisus, silmside, naeratus/huumor, siirad komplimendid, koostöö, sünkroonsed tegevused ja peegeldamine, edukus, enesekindlus ja aktiivsus, autentsus ja usaldusväärsus.

Dmitri Volov