“Tants elevantidega” e. kuidas tegutseda ebavõrdse jõupositsiooni puhul

Läbirääkmised on keerulised olukorras, kus vastaspooleks on suurettevõte, kellele sinu organisatsioon on üheks paljudest väikestest tarnijatest või koostööpartneritest. Sageli võivad näiteks ennast selles olukorras leida väikeste toiduainetetööstuste müügijuhid, kes soovivad oma toodangut sisse saada suurte jaekaubanduskettide sortimenti. Mõned soovitused, millele võiks mõelda enne “tantsu elevantidega”:

  1. Põhimõte – ära kunagi tee “kõik või mitte midagi” kokkuleppeid.
    Võimalikuks näiteks on eksklusiivkokkulepped, sõltumine oma partnerist. Selliselt tegutsedes suureneb partneri jõupositsiooni tunnetus ja see viib paratamatult järjest ebasoodsamate tingimusteni.
  2. Põhimõte – tee nad väiksemaks
    Suured organisatsooni pole monoliitsed – tavaliselt on suurorganisatsioonides sama valdkonnaga seotud mitmeid inimesi ja üksusi, (erinevad kulu- ja tuluüksused) kellel võivad olla erinevad huvid ja vajadused teiega koostöös. Suure firma sisseostujuht peab arvestama müügiosakonna, turundus- ja logistikaosakonna huvidega.
  3. Põhimõte – tee ennast suuremaks
    Koostöö suurema partneriga, koalitsiooni loomine teistega paneb suure läbirääkimiste partneri arvestama ka väiksemaga
  4. Põhimõte – planeeri oma kokkulepete järjekorda
    Väikesel organisatsioonil on suurte partneritega läbirääkimisel peamiselt 2 eesmärki – ehitada üles oma maine ja soodsate tingimuste saamine. Esimesena peaks kohtuma partneritega, kes saavad teiega koostöös suurema kasu ja teiseks nendega, kellele on oluline teie maine.
  5. Põhimõte – piira enda volitusi ja võimalusi
    Läbirääkimissituatsioonis on vahetevahel kasulik toetuda kokkulepetele kolmandate osapooltega, mis piiravad võimalusi aktsepteerida suure läbirääkimiste partneri soovitavate tingimuste vastuvõtmist. “Kui ma ka tõesti sooviksin väga selle tingimuse osas Teile vastu tulla, siis kahjuks pole mul see võimalik, kuna minu leping firmaga X ei võimalda mul seda teha”.
  6. Põhimõte – kontrolli informatsiooni
    Läbirääkimiste käigus vahetavad osapooled arvamusi ja ettepanekuid, mida põhjendatakse loogiliste ja faktidele tuginevate argumentidega. Määra kindlaks, milline info tugevdab või nõrgestab meie positsiooni. Küsi endalt – kas on võimalik see info saada enne kohtumist?
  7. Põhimõte – kontrolli protsessi
    Ära lase “elevandil valida tantsumuusikat”. Selle alla kuulub nõustumine algusest peale protsessi, läbibääkimiste koha, osalejate muutumisega. Kontolli võtmine tähendab nii mõjuvat suhtlemist kui ka väga selget läbirääkimiste kava väljapakkumist ning loomulikult ka detailideni läbimõeldud ja oluliste põhjendustega pakutavat lahendust.
  8. Põhimõte – pea alati silmas ka leppe elluviimist
    Nõrga osapoole PALK (parim alternatiiv läbirääkimiste kokkuleppele) väheneb protsessi käigus oluliselt – põhjuseks on teise poole teadlikkuse kasv sinu piirangute kohta. Lahendus – ära põleta sildu, hoia alternatiive kuni lepingu sõlmimiseni.

Dmitri Volov

Comments are closed.

Post Navigation